İlk Kez Ziyaret Ettiğiniz Bir Müşteride Olumlu Bir İzlenim Bırakabilirsiniz, Peki Nasıl?

Her ne kadar günümüzde birçok işimizi internet ve telefon üzerinden halledebilsek de zaman zaman müşterilerimizle yüz yüze görüşmemiz gerekebiliyor. Özellikle müşterimize ilk ziyaretimiz, müşteride olumlu bir izlenim bırakmak, ileride kurulacak iş ilişkileri açısından önemli bir basamak. Elektrik ve otomasyon ürünleri satışında B2B ticaret modeli benimsenir ve müşteriler mutlaka ürünün satıcısı ile yüzyüze görüşmek isterler. Satılan ürün ve hizmetler teknik bilgi gerektirdiğinden müşteriler kafalarındaki soru işaretlerini gidermek ve detaylı bilgi sahibi olmak isteyeceklerdir. İlk ziyarette uygulanacak bazı taktikler firmanız ve şahsınızın profesyonel görünmenizi sağlayacaktır ve müşterinize güven verecektir.

İyi Hazırlanın, Müşteri Hakkında Araştırma Yapın

Müşteri ziyaretinden önce ödevinize iyi çalışın. Ziyaret edilen firmanın uzmanlık alanını, çalışma metotlarını, ürettiği ve kullandığı ürünleri mutlaka araştırın. Bazı işinize yarayacak bilgilere firmanın internet sitesinden kolaylıkla ulaşabilirsiniz. Müşterinizin faydasına olacak çözümleri öngörmeye çalışın. Eğer spesifik bir ürün ya da ürün grubu hakkında toplantıya gidiyorsanız sattığınız ürünün teknik özelliklerine tekrar göz atmanız ve varsa numuneleri yanınıza almanızda fayda olacaktır.

Bir Ajanda ve Zaman Planı Oluşturun

Ajandayı ve zaman planınızı önceden belirlemeye çalışın. Zamana riayet edip toplantı konusu dışına çok çıkmamaya özen gösterin. Müşterinizin gün içerisinde birden fazla işi olacaktır. O yüzden zamanınızı iyi değerlendirmelisiniz. Müşterinize soracağınız soruları önceden hazırlayıp, listeleyin. Daha fazla detaya sahip olmanızı sağlar. Karşı taraftan öğrendiğiniz bilgileri unutmamak için not tutun.

İlk Kez Ziyaret Ettiğiniz Bir Müşteride Olumlu Bir İzlenim Bırakabilirsiniz, Peki Nasıl? 1

İyi Bir İlk İzlenim Bırakın

Şık olun. Hem görünüşünüz hem de tavırlarınız şık olsun. Asla toplantıya geç kalmayın. Trafik vs. nedenlerle geç kalacaksanız da önceden haber edin. İlk izlenim her konuda olduğu gibi satışta da oldukça önemli. Talep karşı taraftan gelse bile toplantı için zaman ayırdığı için müşterinize teşekkür ederek toplantıya başlayın. Hangi firmada çalışırsanız çalışın gösterişten uzak durun ve tevazuyu elden bırakmayın. Müşterilerinizin mutlaka isimlerini öğrenin ve isimleriyle hitap etmeye özen gösterin.

Akıcı Konuşun ve Dozunda Dinleyin

Yavaş konuşmayın. Vücut diliniz canlı olursa toplantının enerjisi de yüksek olur. Müşteriniz konuşurken mutlaka dinleyin. Hem kendisi ve firması hakkında bilgi sahibi olur hem de o günkü ruh halini de kestirerek konuşmanın geri kalanına ne şekilde devam etmeniz gerektiğini belirleyebilirsiniz. Çok dinlemek ve hiç konuşmamak da karşı tarafta bilgisiz olduğunuz görüntüsü verebilir.

Herkesi Konuşmaya Dahil Edin

Karşı tarafta toplantıda birden fazla katılımcı olacaksa herkesi toplantıya dahil edip göz teması kurun. Karar verici merciyi tespit etseniz bile direkt kendisi ile muhatap olup diğer katılımcıları görmezden gelmeyin. Toplantıya katılan herkeste iyi bir izlenim bırakmalısınız. Satınalma müdürüne odaklanıp, üretim müdürünü görmezden gelmek iyi bir fikir olmayabilir.

Her Zaman İşi Konuşmayın, Gündelik Hayattan Da Konuşun

Özellikle uzun toplantılarda, toplantı başlarında ve ara verildiğinde hep iş konuşmayın. Müşterilerinizle ilişki kurup birbirinizi daha iyi anlamak için gündelik hayattan da konuşmaya özen gösterin. Yaratıcılık ve sıkıcı olmamak bu noktada çok önemli. Samimiyetin dozajını iyi ayarlamaya çalışın. Siyaset, din gibi hassas konulara mümkünse girmeyin. Müşteriniz illa ki siyaset konuşmak istiyorsa “Şu anki politik durum işlerinizi nasıl etkiliyor?”diye yuvarlak bir soru sorabilirsiniz. Yine de uzak durmak en güzeli.

Müşteride Olumlu Bir İzlenim

Rakiplerinizi Kötülemeyin

Ne satıyorsanız satın rakiplerinizi asla kötülemeyin. Müşteriniz sizin gibi düşünmüyor olabilir. Rakibinizi de kibar bir şekilde övün ancak kendi ürün ve hizmetinizin artılarını vurgulamayı unutmayın. Farkınızın ne olacağını müşterinizin bilmesini sağlayın.

Satınalma Sürecini Kestirmeye Çalışın

Müşteri toplantısı sonucu muhtemel siparişin gelme ihtimali varsa satınalma sürecinin ne zaman olacağını öğrenin. Eğer kısa zamanda satınalma olmayacaksa, bu bilgi ileriki aşamada işi öncelikleriniz arasından çıkarıp planlama yapmanıza yardımcı olur. Aynı zamanda işin takibini bırakmamak için de ileriki dönemde bir kısa ziyaret ve bir kısa telefon görüşmesi planı yapabilirsiniz.

Toplantı Sonrası Takip

Eğer toplantı sırasında daha sonra gerçekleştirilmek üzere müşterinize bir söz verdiyseniz ofise döndüğünüzde veya önümüzdeki günlerde bunu mutlaka yerine getirin. Eğer bir doküman, katalog, teknik bilgi, proje vs.. göndermeniz gerekiyorsa çok geçmeden gönderin. Teklif gönderiyorsanız da teklifin sonucunu mutlaka takip edin. Çıkan pozitif veya negatif sonuca göre değerlendirmelerde bulunun. İşin neden alınamadığını veya alındığını raporlayın.

Başarıyı ve sipariş almayı belirleyen, toplantı esnasındaki çok küçük detaylar olabilir. Özellikle Türkiye gibi bir Akdeniz ülkesinde müşteriler ile ilişkiler ve kullanılan dil samimiyet içerse de, yukarıdaki noktalara da dikkat etmek gerekebilir. Müşteriler neyi anlattığınız gibi nasıl anlattığınıza da çok dikkat edeceklerdir. Dünya’nın en kaliteli ürününü uygun fiyata verseniz bile dikkatinizden kaçan ufak bir nokta müşteriyi kaçırmanıza sebep olabilir.

Ozan Gültekin
Chint Türkiye Pazarlama Direktörü