B2B (business to business) ve B2C (business to customer) satış ve pazarlama kavramları hayatımıza yeni yeni giren kavramlar. B2B’yi kısaca şirketler arası alışveriş olarak, B2C’yi ise şirketlerin direkt şahıslara / müşterilere satışı olarak tanımlayabiliriz. Tanımlarının yanı sıra bu iki pazarlama şeklinin birbirinden çok farklı satınalma dinamikleri vardır.
B2B iş modelini kullanan şirketlerde tedarik süreçlerini genellikle satınalma departmanları yönetir. Eğer bu şirketlerle iş yapmak isteniyorsa ilk hedef bu bölümdeki çalışanlar olmalıdır. Satış departmanları şirkete iş getirip, karlılıkları gözetip, para kazandırmaya çalışırken satınalma departmanları bu işi maliyetleri düşürerek, kaliteyi arttırarak ve şirketteki verimliliğin artmasını sağlayarak yaparlar.
Dijitalleşmeyle beraber satın alma bölümlerinde çalışanların tedarik süreçlerindeki karar verme şekilleri de değişime uğramıştır. Satınalmacılar eskiye oranla tedarik edeceği ürünleri daha fazla araştırır olmuşlardır. Önceden alışılagelmiş yöntemler ve referanslar kullanılarak yapılan satınalma süreçlerinde artık internetin kullanımı oldukça artmıştır.
Enerji, elektrik, elektronik sektörlerinde zaman geçtikçe satın alma bölümlerinde internet çağında büyümüş, mobil araçları daha fazla kullanan genç neslin hâkimiyetini de görüyoruz. Özellikle Y kuşağı dediğimiz 1979 – 1995 arası doğan nesil şirketlerin satınalma kararlarında kritik bir rol üstleniyor. Çoğu bu kararlarda tek yetkili. Hakkında fazla bilgi sahibi olmadıkları firmaları derinlemesine araştırıyorlar ve bunu yaparken de en çok kullandıkları araç internet. 1995 sonrası doğan daha da genç Z neslinde internet kullanımı genellikle mobil üzerinden. Bu nesil de günden güne karar süreçlerine etki ediyor. Hem Y nesli hem de Z nesli bilgiye ulaşırken çok fazla zaman kaybetmeyi sevmiyorlar. Her işi en kolay yoldan çözüme ulaştırmayı istiyorlar. Videolar, infografikler, görseller, sosyal medya kararlarını etkiliyor ve işlerini kolaylaştırıyor.
Ayrıca bu yeni nesil alışılagelmişin dışında fiyat odaklı değil, çözüm odaklı. Sadece iyi bir fiyat vermek kararlarını etkilemede yeterli kalmayabilir. Eğer firmanıza bir değer katacağınızı hissettiremezseniz sizinle çalışmama olasılığı yüksek. Karşınızda genç bir topluluk var. Karar verme mekanizmaları zaman ilerledikçe değişiyor. İlk görüşmeniz olsa bile, eğer onlara değer katarsanız size şans vereceklerdir. İstatistiklere göre satınalma yetkilerinin ilk iletişime geçtikleri firmadan satınalma olasılıkları %50’nin üzerinde. Bu nedenle yeni neslin beklentilerini anlamak çok önemli.
Ozan Gültekin
Chint Türkiye Pazarlama Direktörü
